DE KUNST VAN HET VERKOPEN

Standwerkers kunnen alles verkopen zegt Benvenido van Schaik, die vier keer Nederlands kampioen en drie keer Europees kampioen  Standwerken is.

Dames en heren! De eerste tien hier krijgen een gratis tas. Een gratis tas voor de eerste tien aanwezigen. Benvenido van Schaik doet zijn oproep op het Kruidvat Familiefestijn en binnen enkele seconden staan er zeker vijftig vrouwen rond zijn kraam.

Ik ben de tel kwijt, maar als u de tasjes even omhoog houdt, kan ik ze tellen. Het zijn er 47. Dames en heren, ik kan nog drie tasjes weggeven. En weer stromen er bezoekers toe.

Van Schaik praat als een razende en palmt zijn publiek even snel in. Na een minuut zwaait iedereen enthousiast met de tasjes boven het hoofd.

De Rotterdammer weet wat bij zijn publiek leeft.

En dan sluit Van Schaik de val. Ik mag u meegeven; ?????. Houd uw geld nog even op zak. Heeft u een tas, dan krijgt u daar een gratis ????? bij.

Nadat de tientallen dames zich massaal op ??????? hebben gestort, vertelt Van Schaik over zijn aanpak. Een standwerker kan zijn publiek hypnotiseren tot de val dichtvalt. Het publiek is in trance zodat ze niet meer van hun à propos raken als ze gaan kopen. Dat komt door mijn dertig jaar ervaring  en overtuigingskracht de kunst om een goede act op te zetten.

1. Houd je publiek vast
Deze keer begint zijn show met tasjes uitdelen. Hoe meer mensen er op een beurs mee rondlopen, hoe beter. Dat is ook overtuigingskracht vertelt Van Schaik. Bovendien, als je een tasje hebt, loop je niet meteen weg want dan loop je met een leeg tasje.
De presentatie is een nog belangrijker onderdeel. Als consumenten het product in het schap zien staan, weten ze niet wat ze er mee kan doen. De demonstratie moet daarom op zo manier dat ze weten dat ze het thuis ook zo kunnen gebruiken.

2. Verkoop geen rotzooi
Sta achter je product, zegt Van Schaik. Als ik een nieuw product krijg, moet ik zelf ook overtuigd zijn dat het werkt. Het product ligt bij wijze van spreken onder mijn hoofdkussen. Je gaat houden van het product en dan komen de zinnen er beter uit.
Houdt Van Schaik niet van het product, dan verkoopt ie het niet. ik wijs ongeveer 5 tot 10 procent van de producten af die ik aangeboden krijg. Als je achter je product staat, krijg je geen negatieve vragen. Je kunt de vraag altijd positief beantwoorden.
 
3. Gebruik input van de klant in je eigen verhaal
In zijn presentatie praat Van Schaik veel met zijn publiek. Een nieuw product maak je niet voor jezelf, maar voor de klant. Daar moet ik als verkoper op inhaken.
De tips en adviezen over het product die zij geven, gebruik ik in mijn verhaal. Bovendien legt hij daarmee de bal bij de koper. Als ik bij een huisarts kom, begin ik hem te vragen hoeveel patiënten met hoofdpijn hij heeft en vertel ik hem dat ik dat kan verminderen, zegt Van Schaik. Je moet zorgen dat het gesprek bij de kopende partij komt te liggen. Op het moment dat ik hem laat praten, zit ik bij hem binnen.

4. Sla pas toe als ze gehypnotiseerd zijn
Het lichte Rotterdamse accent, een snel tempo van spreken en af en toe een wat grappen. Van Schaik is gemaakt om te verkopen. Het publiek is snel geïnteresseerd. Ze hangen aan mijn lippen. Als ik boe zeg, schrikken ze. Dat is het moment om toe te slaan. Als ik ze daar heb - en dat herken ik - als ze helemaal in mijn verhaal zitten, sluit ik de deal.
 
5. En bij product A krijgt u - helemaal gratis - vandaag ook nog product B
Het is de vaste aanpak van standwerkers. Niet twee, maar drie producten. En ook nog in de aanbieding. Het wordt zo onbegrijpelijk goedkoop. Daar kunnen ze geen nee op zeggen.
Het is de aard van het Nederlandse beestje, zegt Van Schaik. Als je tegen Nederlanders gratis zegt, weten ze niet hoe hard ze moeten lopen. Nederlanders laten zich gemakkelijk vangen.